在天猫开店，商品的成本20元，但卖60元也亏本，是为什么？

提起天猫项目，真是一把血泪史呀。

很多人还是原来的思想，认为电子商务成本低，事实情况是，现在电子商务的成本非常高，天猫店的成本会更高，产品成本20卖60还亏钱的情况是存在的，我们可以来算个账。

1、天猫日常成本

保证金之类的就不说了，经营不出问题的情况下，最终是可以退的，所以这不能算成本。技术服务费虽然一年都有几万、十几万，但一般情况下技术服务费也都是能退得回来的，如果连退回技术服务费那些交易额都完不成的话，天猫也就不用做了。

咱来算算日常费用吧。

天猫的类目佣金一般在5%，类目不同佣金不同，但大致是这么个水平，咱们就取中吧，也别太纠结了。

营销费用是天猫运营的大头，包括钻展、直通车等买流量的费用，一般占到收入30%，同样也是不同店铺营销费用占比不同，但你说我不需要营销费用，全靠自然流量来支撑店铺，这个估计不太会有人相信，营销费占30%已经不算多了。当然这个量级对于不同销售额阶段的比例肯定不一样，所以大家也别太纠结这个数，觉得自己店铺只有5%的费用就够。

天猫店现在都要求是一般纳税人，所以逃税这种事情就不要想了，17%所得税该交还是要交的。

还有快递费和包装费，卖家因为发货量大，可以和快递公司签约，即便这样，平均每单5块钱的快递费还是要的。包装费按3块钱一单粗算。

先算到这里，我们做一个阶段性统计。

30%营销费用+5%佣金，60块钱销售额的话就是：

60元x（30%+5%）=21元；

增值税需要交：（（60元-60元x5%）-20元）x17%=6.29元，就按6.3元算吧。

现在的利润还剩：60元-21元-6.3元-5元-3元=24.7元。

这里还没计算售后服务的成本。

2、人员和仓储成本

上面只算了销售成本，还有办公成本、人员成本和仓储成本，这些成本是电商的一大成本，并且这些成本都是相对固定的，仓储成本不固定，但仓储需要有前期投入，这两块成本用这24.7元能不能覆盖掉。

3、其实天猫不是这么算成本的

扯了那么多，坤鹏论来说一说吧，天猫计算销售和成本并不能以简单的销售价多少钱，成本多少钱来核算。比这个要复杂一些。

电商稍微精细化运营一点，可以把产品分为引流款、利润款、活动款、日常款等，不同运营对分类叫法有所不同，但大体是这个意思。引流款目的是为给店铺引流，各种广告投放也都会推这类产品，销量很重要。所以为了提高销量，提高转化率，一般这类产品都是不怎么挣钱的，甚至还会亏一部分钱，没办法，为了引流嘛，这也是为什么我们能买到一些特别超值的产品，比如2块钱包邮的LED灯光，快递费也不只2块钱嘛。把流量引进来后，店家最希望卖家可以买利润款，这样卖家才挣钱，如果不能形成很好的转化，也是没办法有利润的。活动款是专门用来报平台活动的，其实也是引流款的一种。日常款就是那种有些利润，但又不是特别高，也并不是店铺主推产品的那种。

核算是否可以赢利，也不是拿一款产品来说的，而是要看店铺整体利润率情况。如果引流款产品的亏钱可以通过利润款赚回来，那这种亏钱是可以持续下去的。如果不能，那就没戏唱了。

另外还要考虑到，同类产品其他店铺卖多少钱，月销量多少件。如果你的利润款产品正好是人家的引流款产品，那你怎么和对手拼？

销售额=客单价x转化率xUV

利润还需要同时考虑到客单价，比如客单价50块钱，利润率20%和客单价2000块钱，利润率10%完全不是一个概念的。所以在考虑利润率的时候一定要把客单价这个因素考虑进去。不同客单价操作方式完全不一样。

如果是自己囤货，还要同时考虑到库存周转率和周转期，提高资金的使用效率，减少库存资金占压，要知道很多店铺都是死于高库存。别说天猫店铺了，当年的凡客不是差点也死于高库存么，虽然现在没死。

前方高能！

大部分卖家，

一年到头大部分时间是在给淘宝打工；

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

正常来讲，一年销售额2000W的女装店，50%毛利，也就是1000W的毛利，但最终纯利润算下来只有200W左右，也就是说女装的纯利一般也就10%左右。

那么问题来了：

那些钱都到哪去儿？

我的答案是：

钱都被淘宝赚去了

马云为什么能成为首富？

因为钱都被马云赚去了

先申明一下，今天的主旨是针对这个问题教大家如何提高店铺的利润率，而不是为了去贬低淘宝。淘宝为中国提供了那么多就业机会和创业机会，小雨心里也是很感激淘宝的。

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第一部分：认清现实

刚开始，我可能会问大家一些奇怪的问题；

1.为什么生意参谋能看到过去一年的数据，直通车只能看过去三个月的报表？

2.钻展报表以前都是点击转化的数据，现在新账户一律只能看到展现转化的数据了？

3.为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具？

一个个来：

1. 生意参谋能看到一年的数据，我们可以轻而易举的统计出我们一年卖了多少钱，一年卖1000W，2000W是不是很高兴？

为什么直通车只能看三个月的数据，因为淘宝不想让我们知道我们花了多少钱

我问下大家，有多少人知道自己过去一年直通车、钻展、淘客推广费总共花了多少钱？

都不知道，对吧？

其实淘宝也不想我们知道，淘宝只想让我们知道卖了多少钱，不想让我们知道花了多少钱。

2. 钻展以前都是点击转化效果，现在默认都改成了展现转化效果，为什么？

什么叫展现转化效果？很多新手可能不知道。小雨给大家小小的解答一下，

展现转化效果数据是很多培训伪大神最喜欢给大家看的数据，这部分数据不是真实的，因为很多订单不是通过钻展成交的，但也算在钻展里面。

稍微动脑筋想一想就知道，很多算在里面成交的订单，根本就没有点击，怎么可能有成交？

没有点击哪来的成交？不觉得很扯吗？

然后，淘宝确确实实就是这样计算的！

这也是淘宝想让大家看到的数据，淘宝想让我们以为我们的推广效果很好，想让我们多花钱。

现在钻展所有的默认数据都是展现效果。

上图是我和小郭之前一起操作某店的数据，第一张图，ROI 12.72，然而这个数据不是真实的。

真实的的ROI只有3.2.

你如果想成为伪大神，小雨建议，

第一件事情，就是要学会骗自己。

3. 为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具？

其实淘宝系统后台的数据能力是非常强大的，它完全有那个能力提供给我们，那些数据它都有，只要我们把商品成本价和人工成本输入，它能自动计算出我们的盈利情况。甚至能轻松算出我们一年到底赚了多少钱。

为什么就偏偏没有提供给我们？

只给了我们一个生意参谋，生意参谋算不出利润啊。

因为淘宝知道现在卖家的经营状况，很多店铺一天卖的钱还没有推广费多，90%以上的店铺都是亏损状态，如果这些数据大家都知道了，会对淘宝失去信心。

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好了，开始今天的分享主题

那么我们的钱，究竟是怎样花出去的？

我主要讲以下三点：

1. 推广费

2. 淘宝贷款

3. 库存损耗

1. 推广费：

你花出去的推广费，有没有买到淘宝的客户？

直通车的ROI严格来讲应该分两部分，

一部分是看得到的，

这部分也就是我们常说的15天累计转化效果。

这部分数据比较明显，花了多少钱，成交多少笔。

几乎所有人的理解就是，我花了16W，成交2000多笔，我就买到了淘宝的2000多个客户。

我重点想讲的，是看不到的那部分数据，

回到刚才的话题，你花出去的推广费，有没有买到淘宝的客户？

再问下自己，你真的买到了淘宝的客户了吗？

这些人如果下次来买衣服，她会去淘宝买，还是自己来你们店里买？

绝大部分卖家是买不到淘宝的客户的，他们买到的只是一次性消费。

看不到的那部分数据，就是15天之后的数据，如果你把这个客户留着了，她还会来你们店铺买，而且还会多次来买！这些ROI，是直通车统计不到的。

2.淘宝贷款

很多卖家对这个比较感兴趣，因为很多卖家都会出现资金周转不过来的情况，淘宝贷款又是最方便最快捷的方式。

我今天想问大家的是：我们为什么会出现资金周转不过来？

因为钱，都是压在支付宝的！

这是大家都觉得是常识的问题，往往是大家忽视的问题。

淘宝就是通过这种方式来赚我们钱的

小雨做个简单的资金周转模型图：

1.我们的资金回笼方式是T+7，也就说，平均在卖出去第7天，买家点确认收货，我们资金回笼。

2.我们每天最开始的销售额是1000，纯利按10%算，

3.某个款做爆了，每天自然流量都在增长，销售额也跟着长

大家是不是很开心？

销售额从最开始的每天1000到7W；利润从每天100到7000。

但最终情况是什么？

最终的情况是，你店铺会倒闭！

因为你会差70多万的周转资金！

虽然这个过程我们一直是赚钱的，但几乎所有人的焦点都放到利润上面去了；我是想让大家把焦点放在现金流上面。

爆款的流量如果不断增长，你的资金缺口会越来越大。

有人说量大了之后货品成本会降低，我们不去讨论那些，那不是今天要讨论的主题，现在讨论的是现金流，不要跑题！

所以，这个时候，我们不得不去找淘宝贷款

淘宝贷款的利息是非常高的，如果店铺本身盈利还好；如果店铺本身不盈利，呵呵...

有人说，淘宝的利息不高，也就万分之4到万分之5

我们就按现在淘宝贷款的利率来算，

万分之4.33，一年就是15.8%，加上手续费，大概就是16%。

16%的利息高不高？

要知道余额宝一年才4%！

还有一点忘了说，那些钱，本身就是你自己的，淘宝拿你自己的钱贷款给你，然后收取高额的利息，现在懂淘宝是怎么赚钱的了吧？

所以说，你最终赚到的钱，很多是为淘宝赚的。

有人说，我不找淘宝贷款，淘宝是不是就赚不到我钱了？

错了！你不找淘宝贷款，不代表别人不找淘宝贷款，你的资金一直压在淘宝那里，懂我的意思吧？

其实上面举的女装类目账期还好，确认收货之后马上就能拿到钱， 有些类目的是强制开通15天账期保障功能的。

也就是说，是确认收货后15天内钱都压在支付宝里面！

账期越长，资金周转压力越大。

3.库存损耗

为什么要谈这个？

我说一下现在制造业的一个现状。

我们现在所有的服装工厂，全部停止生产衣服20年，我国的衣服也不会缺！

那么问题来了，

现在所有的服装都是生产过剩，

为什么会生产过剩。

因为有大量的库存卖不掉，这些是属于滞销款，就一直放着了。

很多人一年下来，卖了1000W，2000W，3000W，推广占比各方面也控制得不错，但他没赚到钱，他赚到的是一堆卖不掉的库存！

（简单说下清仓：

如果实在清不掉的怎么？

有很多活动，比如淘清仓，通过这些渠道去清。

对于库存很少的一些滞销款又怎么办？

直接最低价卖吧，或者通过微信、其他渠道回馈给老顾客

千万不要把衣服压着，

衣服放久了本身会发霉

还有一点更重要的是，

这些衣服本身是周转资金！）

第二部分：应对策略

1.推广费用的控制

前面我谈到了一个点，那部分看不见的ROI

那么，要解决的问题就是：

如何让买过的顾客再来买？（回购率）

并且让这些人多次再来买？（回购次数）

除了会员制度、老顾客优惠券、微信渠道以外

我在我的上一篇文章中提到了一个点：

店铺的调性！(还没在头条发布，首发在派代）

我觉得这才是最重要的，比其他所有辅助工作都重要；其他所有的都是术，店铺调性，这才是道。

不管你是做什么类目，你要问问自己，顾客能不能记住你？

淘宝本身是一个平台，我们能在淘宝买到的，只有流量，买不到淘宝的用户。

我们买到的流量，也许能成交、也许不能成交，但最终都买不到淘宝的用户。

淘宝是一个平台，我们要做的事情就是想办法把平台的用户转化成我们自己的用户！

那么把用户囤积到哪里？

微博、微信、还是微淘？

其实哪里都无所谓，除了微淘以外

那么有什么好处？

好处就是，如果你的店铺一年卖3000万，不小心被淘宝封店了，你重新开个新店，又能马上做到原来的程度，如果你没有圈到自己的用户，没有粉丝，你可能又要重头再来了！

我看到派代上面大神几乎都在谈什么7天手淘流量上万，直通车3天上10分，新店1个月从0做到几十万、几百万，虽然有点审美疲劳了，但能分享都是值得称赞的。

不过我真的很少看到有写经营店铺粉丝，写店铺定位，很少有写女装货源的；我一直觉得这些才是决定店铺成功的核心因素。

当然，我自己也在摸索之中，女装类目排名靠前的大店都是粉丝经营得很好的，这也是他们能一直排在行业靠前的原因。

在淘宝上面，你直通车买到的流量，那个人如果回来买，并且多次回来买，这才叫高转化。

这里不得不提一句，淘宝现在非常打压那些把平台流量引到到微信上的卖家，在卖家防守的同时，淘宝也做出了反击，真是一场殊死较量。

为什么会这样？

因为你在淘宝买到流量，但是没有形成老顾客持续转化的话，你就不得不一直在淘宝花钱买流量,这当然是淘宝愿意看到的。当你开始准备自己建立稳定的流量渠道来源的时候，淘宝当然要反击，这个时候就看你怎么应对了。

1. 淘宝贷款

前面说到了，如果你最开始是一个小卖家，不断做大，你资金一定会周转不过来。因为在做大的同时，你资金投入会越来越多，关键点就在于那7-10天的货款周转资金。

如果支付宝没有压这7-10天的货款，我相信绝大部分卖家都不会出现资金紧张问题。

那么如何来解决？

我先说第一个方法：

叫做引导到微信成交，因为微信上面是现金直接到账。

这个方法可能很多人不太赞同，因为我们要销量啊，当然，这是一个取舍的问题，你认为现金流更重要还是销量更重要

第二个方法：

降低推广占比

有人可能又要反对，这不是在降低你的利润吗？

如果去找淘宝贷款，继续放大推广费用，

贷款完之后呢？

这个资金缺口会更大！

这张图已经说明了一切，放大推广虽然增加你的利润，但现金流缺口只会越来越大，因为备货要钱，推广要钱、物流成本、包装成本、小礼物、天猫扣点，什么都要钱！

你如何实在资金周转不过来了，准备到淘宝贷款，我给你点建议：

淘宝贷款分两种

1. 信用贷款

2. 订单贷款

其中订单贷款又分2种，一种是提前收款，一种是订单贷款。

信用贷款不要轻易去碰，

因为

这些钱，你很可能还不起

每个店铺都会存在亏损风险，

订单贷款，是你自己的钱，即便你店铺做亏了，等订单结算的时候，还是会还清的。

但是信用贷款就不一样了，一单你店铺做垮了，你还是必须还的，而且利息非常的高，你那什么来还？

尤其是建议那些还在打工的朋友，或者想兼职开店的朋友，如果信用贷款太多，你一年的工资可能还不够还利息！

订单贷款选哪个？

提前收款还是订单贷款

我建议选提前收款，因为普通的订单贷款，确认收货时间一般在7-10天，也就是7-10天的利息；

提前收款大概是按5天来算的，相对更划算。

1. 库存损耗

这里我先给大家说一个大店的玩法，叫做预售

这是梦梦家7月10号上的一个新款，可以看到他们所有宝贝统一发货时间是20天，有些店铺甚至是30天。

问：

他们生产衣服真的生产得有那么慢吗？

一个新款要生产20天？

我们以前有一家女装店铺做得韩国代购，发货时间通常要半个月到一个月，我们通常会让顾客拍一个10元的定金。

但实际上，这个我们这个韩国代购并不叫韩国代购，因为我们并不是去韩国拿货，我们是自己的小作坊生产衣服，发货也不需要等那么久，我们随时可以生产，随时可以发。

那为什么发货时间要搞得这么长？让顾客等那么久？

就是为了控制库存风险，卖了多少件，我们就生产多少件。

好了，回到最开始的问题

大部分卖家，

一年到头大部分时间是在给淘宝打工；

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

为什么我会这么说？

我们来算一笔账就知道了，

以年销售额2000W店铺的女装C店，你的纯利大概在10%，那么你就看看你的推广是否超过10%，如果推广费超过10%，那你赚的钱就没淘宝多，你大部分时间是在给淘宝打工。

如果推广费达到20%，而且纯利还保持在10%的话，你虽然也盈利，你产生了600W的利润，但有400W是被淘宝赚去了。一年12个月，其中有8个月是在给淘宝打工，只有4个月赚到的属于你自己。

如果是天猫，还会多出5%的扣点，自己去算吧。

我相信大部人算出来结果都是一样的

“一年下来，淘宝赚的钱，比你赚的钱多！”

很多车神、钻神，用了很多技巧，高端操作，一年推广费200W，全年销售2000W，最终纯利200W。但要知道，淘宝平台，对你的店铺没有任何操作，它也不需要任何技巧，就用一个系统，一年也赚你200W。

为什么会出现这种情况？

粉丝！核心点还是粉丝

因为你店铺没有自有用户，一旦脱离淘宝，你店铺就完全没法卖了！

淘宝上面有它自己的用户，所以它可以名正言顺的赚你的钱。

只有某一天你自己积累了大量的粉丝，利润何止10%？

20%，30%都有可能！

你最终赚到的钱会比淘宝赚你的钱多！