家电销售成功案例
我曾经本着诚实的态度让顾客购买了我所销售的产品做好销售首先要对自己的产品熟悉在面对顾客的第一个眼以及后面的沟通要掌握着他们的销费档次以及所需要的风格并不是要对顾客夸大其实自己的产品诚信很重要
苏宁的发展历程???
1999年，苏宁空调专营店正式开启无锡市场。当时是无锡经济发展的高峰期，市民的收入迅速增长，对生活质量的追求不断提高，因此对空调这个家庭必备电器需求很大，对空调售后服务要求也很高。此时的苏宁，专注于空调经营，和上游空调生产厂家有着密切的合作关系，而大规模、大批量的采购通常可以让苏宁拿到相对较低的市场价格，这样不仅可以相成很强的竞争优势，对普通市民也带来很大的实惠；另外，苏宁自营的售后服务，送装及时、服务到位，深受锡城市民的欢迎。苏宁，这个名字深深植入到消费者的心中。
2002年，苏宁电器在专营空调的基础上，大胆引进彩电、冰箱、洗衣机、厨卫等传统家电到经营范围当中，而一个庞大的综合家电销售渠道全面启动。2002年，苏宁三阳广场店在人民路高调开业，它的出现，不仅让锡城从此多了一个年销售额高达2亿元的综合家电商场，同时也标志着苏宁电器在锡城连锁布局的号角正式吹响。2002年开始，苏宁先后在江阴、宜兴等三级市场开出大型电器商场，不仅在当地市场占有重要一席，同时将先进的营销理念和完善的售后服务带进两地，让宜、澄两地消费者在购买家电时有了更好的选择。
对家电行业来说，无锡胜利门商圈可谓是商家云集，竞争异常激烈。对于这块兵家必争之地，无锡苏宁也是早有规划。经过近半年的精心准备，2007年元旦，苏宁胜利门旗舰店隆重开业，当天销售突破1500万，创锡城家电单天销售最高记录。苏宁胜利门旗舰店，不只是将苏宁电器牢牢立足于胜利门家电商圈，更重要的是将苏宁“3C+”的营销理念带到到锡城，将通讯、数码、电脑等3C产品引进到大型家电卖场当中，而这一形式的出现让3C产品的销售更加合理化、正规化。
2009年1月1日，无锡苏宁中山路“精品”店横空出世，从此中山路的上空有了苏宁的声音。中山路商圈是无锡最繁华、最核心的商业地段，这里人流量巨大，消费潜力惊人。入驻中山路，不仅仅需要很强的实力，机遇也很重要。苏宁电器入锡伊始就想占据这块营销“圣地”，这个机会在终于9年之后降临。对苏宁而言，中山路店开业将三阳店、胜利门店牢牢链接在一起，将人民路、中山路、胜利门三大商圈连成一片，依托三个旗舰店牢牢筑成的“铁三角”优势，苏宁在锡城家电商圈的规模和竞争优势不言而喻。
苏宁电器集团诞生于九十年代初，经过十多年的发展，成为中国家电连锁大型企业。
十多年来，苏宁电器集团经历了四个历史时期：原始积累期（1990—1993年）、快速扩张期（1994—1996年）、调整发展期（1997—1998年）、二次创业期（1999年至今）。
1、创业积累期：执着一事专做空调
刚刚成立的苏宁，从空调专营起步。当时，空调对于大多数人来说还是“奢侈品”。此时，苏宁“舍热求冷”，确定了做空调名店的市场定位，建立了自己完整的“配送、安装、维修”一体化的服务体系，专门组织了300人的专业安装队伍，为顾客免费安装，让消费者在最短的时间内用上空调。
这一招在今天已成为商家的“常规武器”，而在当时却是一个“杀手锏”，苏宁用优质服务赢得了顾客的称赞，产生了良好的社会口碑，得到了广大消费者的大力支持。这是苏宁在“原始积累期”得以生存发展的一大社会根基。
与此同时，苏宁开辟了“厂商合作”新模式。从1991年起，率先向供应商渗透商业资本，首创了经销商在淡季向生产商打款这一“逆向运作方式”，与当时两大空调供应商建立新的厂商购销模式，确保旺季获得稳定货源和优惠价格。
苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。
特别是1993年春夏之交，在南京爆发了“空调大战”，这是中国商界第一次在供不应求的市场格局下，计划经济与市场经济的一场正面碰撞。这场“市场之战”把弱小的苏宁推倒了风口浪尖，凭借“三张王牌”，苏宁应对“八大商场”组成的“联合舰队”。当年实现销售3亿元，比上年增长182%，摘取全国最大空调经销商桂冠，保持至今长达12年之久。这就是被新闻界、学术界及大众舆论广泛关注的“苏宁现象”，从此被录入高校市场营销教材的经典案例。
2、快速扩张期：企业迅速扩大经营规模
从1994年起，苏宁抓住了市场机会，大力发展全国性的批发业务,以南京为大本营，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、广东等地区，建立了辐射全国的批发网络4000多家，庞大的分销体系发挥了强大的市场作用，包销了华宝、三菱的30%的产量，包销松下50%的国内市场份额。借助全国批发网络，苏宁迎来了企业发展的第一次大跳跃，企业经营规模迅速扩大。
九十年代中期，中国市场发生了一次质的变化，这就是中国家电市场从供不应求的“短缺经济”逐步转变为供过于求的“过剩经济”。这一市场大背景的转变，给苏宁未来发展提出了严峻的挑战，如果继续过去的“批发模式”，就会自断生路。此时，我们未雨绸缪，开始了直营连锁之路。1996年3月28日，苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁交家电公司成立，从此揭开了苏宁连锁经营的序幕。
为了增强市场竞争力，1997年企业投资3000万元，在南京兴建了物流基地和售后服务体系，提供了“配送、安装、维修”一体化服务。1995年开始了企业信息化，在全国电器零售企业中率先使用电脑，既提高了营业效率，又体现了民营企业合法经营，在政府和广大消费者树立了良好的社会形象。
3、调整发展期：夯实企业发展后劲
九十年中后期，中国空调产业可谓一波三折，最大的市场挑战就是空调生产厂家要对市场精耕细作，明确提出“限制大户、培育中户、发展小户”的市场经营策略。此时，苏宁拥有众多品牌总经销或总代理资格。两种市场策略可谓“针尖对麦芒”。
为了跳出这一“市场恶性循环圈”，苏宁主动放弃了自己熟习的空调批发业务，开始转型做零售，实行了以“零售为核心”的经营战略，在全国零售市场上，建立苏宁的零售终端体系，直接面对广大消费者，减少流通环节，实现“点对点”的市场交易，建立苏宁的终端市场地位。
这一“市场转型”是一次挑战，转型做零售是有较大的风险，这意味着过去的合作客户将会变成竞争对手，意味着销售规模有可能会急剧下降。工厂不理解，不少员工也不理解。但是，公司领导顶住来自企业内外的压力，大规模建设苏宁的零售渠道，快速建立了自己的零售终端体系，增强了苏宁的市场生命力。
这是苏宁发展历程中的一次重大战略转折点。到了1998年，苏宁的零售网络经过了3年的市场考验，更加成熟可靠，实现了由“批发模式”向“自营零售体系”的“市场软着陆”，从而避免了一场“市场风暴”。一大批过去批发大户偃旗息鼓，而苏宁却实现了28亿元的销售业绩，第6次蝉联中国最大空调经销商桂冠。
1998年，“苏宁”商标成为江苏省唯一的服务类著名商标，“创造舒适的生活环境、和谐的客户关系”成为苏宁品牌的象征，拥有了“苏宁”这一金字招牌，显著增强了苏宁的市场吸引力，为二次创业提供了新的社会平台。
4、二次创业期：开创了企业全面发展的新格局
1999年，号称“中华第一商圈”的南京新街口，18层的苏宁电器大厦盛大开业，从此，苏宁开始从单一的空调业务全面转向【综合消息】器，倍增苏宁的市场空间。
与此同时，企业投资3000万元实施了ERP工程，并在2000年成功上线，企业信息系统实现了物流、信息流、资金流的集成，实现了采购、库管、配送、服务、财务、OA一体化实时在线管理，打造了企业“IT神经系统”，显著提高了企业运作效率，快速反应，敏捷经营，增强了企业市场反应能力。
2001年，苏宁电器流通主业部分，经过艰苦细致的股份制改造工作，6月得到国家工商局的核准，成立了苏宁电器连锁集团股份有限公司，这是苏宁作为一个原生态的民营企业，发生的一次质的变化。2001年11月，得到国家证监会批复，进入上市辅导期，这是苏宁发展史上具有里程碑意义的大事，这意味着从“个人的苏宁”向“社会的苏宁”的重大转变，并在2004年7月21日，苏宁电器在“深交所”成功上市，标志着苏宁连锁事业迎来了更加广阔的社会舞台。
“规模压倒一切，速度决定命运”。在二次创业过程中，苏宁以“速度冲击规模”，始终坚持了“快速连锁扩张”战略，沿着市场规模化、网络化、纵横交叉的方向，空白市场建网络，有网络的地区做规模，横向扩张与纵向渗透并驾齐驱，在全国20多个省市开设了上百家连锁店，上演苏宁“连锁速度”：2001年平均40天开一个店，经营面积平均3000平方米；2002年平均20天开一个店，经营面积平均4000平方米；2003年平均每周开一个店，经营面积平均5000平方米；2004年平均5天开一个店，经营面积6000平方米。
2003年3月15日，18000平方米的亚洲第一电器专卖店——苏宁山西路旗舰店盛大开业，首创了“3C模式”。电脑（computer）、通讯（communication）、家电（consumer electric），这是家电直销第三代经营模式。电脑、通讯、家电成为苏宁未来品类经营的主导方向，标志着苏宁连锁经营进入了“3C时代”。
2004年元旦，广州天河3C旗舰店隆重开业，标志着“3C模式”的成功复制；2004年3月和7月，新街口3C旗舰店和杭州庆春路3C旗舰店的成功开业，表明“3C模式”在苏宁结出硕果。
