关于直销!高分!

直销，在国内叫深度分销。国内是刚刚起步，很多人提到的安利、雅芳事实上是做B2C的直销。
而小哥在两家全球500强以B2B直销著称（Xerox, DELL）的公司工作超过5年，从一般的客户经理做到管理者。谈到直销，小哥还是能说两句的（嘿嘿，别忘了把分给我哦！）

B2C或C2C（比如说安利、雅芳）的直销方式其实比起B2B的方式来说，要更加简单。我在这里不细谈，你可以参照以下说的DELL/Xerox的案例。

直销，言简意概，就是A厂商把货品(服务)直接提供给最终的用户，而没有经过中间的代理商/经销商。

你谈到的如何经营直销，这是个大话题。我就以DELL/Xerox为例说些重点。你有细致的问题，咱再交流吧。
1. 销售组织架构：一般按地区、行业和产品这两条大的线来分，如：东西南北区，政府教育公共事业制造业，家用商业高端等；
2. 职业路线：客户经理（基层销售员）-leader/supervisor - Manager - Director - GM
在外企，HR也会尊重员工的想法，根据其特长爱好去调动位置
3. 销售周期Sales Circle(Xerox的叫法)：Suspect - Prospect - Approach - Damo - Closing - Order 一个正常销售流程包含了SPASCO这几步（英文较简单我就不翻译了）；
4. 销售漏斗Funnel(DELL的叫法)；
销售漏斗，就像一金字塔，签单的客户(Order)在塔尖，而很多很多的客户分布在SPADC这几个不同的层次上。一位优秀的客户经理、销售管理者通过分析SPADCO/Funnel就能了解自己或团队在近期中期远期的业绩完成情况，从而作出适当调整；
5. Cover Rate
业绩有按月、季来考核。而每位客户经理的区域(Territory)或行业(Industry)的不同销售阶段的客户假设有200个。如果每天只见4个客户，那么按理论，他/她至少要两个来月才能全部了解所有的这些客户。如果一天能打50个电话，那么4天就可以了解完。当然，Face to face 和tele call的效果差远了。
6. Cold Call陌生拜访及Outbound Call
陌拜很锻炼人，而Outbound call是通过电话销售客户，也需要一定的技巧。国内最近有不少这方法的视频，虽然有点土，但了解一下还是可以的。
7. Selling Skill： 这个方面还是看些国外的书会系统一点，你可以上当当查SPIN的这本书。（如果是男生，可以多上酒吧锻练^O^）

PS: 先写这么多，什么问题可以Q我.