3年5000亿，淘宝如何“发明”直播电商？

为什么要做直播电商？

前几天在海豚智库社群里聊，某服饰天猫商家告诉我们，去年卖了两千多万一款单品，却要花几百万推广费。从去年开始变得难做，营销费用已经是过去的3倍。从年头忙到尾，换来的却是一堆库存和赔钱。而且这并不是个例。

与另一位服饰天猫大商家聊，作为典型的盈利商家，也不怎么赚钱。整个财务结构是毛利率60%，15%的广告费，5%的刷单费，5%的渠道佣金，15%的人力成本和房租，8%的包装仓储物流，还要再加上其他的资金成本。然而这就有12%的利润吗？并不是。

年终能不能盈利，要看库存。服装主要看秋冬季，一次没控好，就要玩完！商家们都很痛苦，如果不尽快找到流量洼地，仅剩的一点利润，必然会被不断升高的流量成本所吞没。

另外也折射出一个问题，平台的瓶颈就是商家的瓶颈。中国大部分电商平台遭遇了流量瓶颈，阿里的获客成本高达241.1元，京东获客成本也超过200元，非常高昂。

随着高线城市流量挖掘殆尽，智能手机和微信支付的市场下沉，只能去挖低线城市，农村的流量，过去一年里，阿里新增的1亿用户，就有77%来自下沉市场。而直播，就是打通下沉市场的一个重要入口。

如淘宝直播负责人赵圆圆所说，“淘宝一个人进直播间停留时长超过25分钟，要逛七八个直播间，在每个直播间要看到一两个宝贝。有人可以看两三个小时，像追剧一样看。”

什么样的人群能这么看直播呢？是拥有大量闲时的“匮乏人群”。

这一人群，他们没有你想象的有那么多信息源。他们闲了可以看几分钟直播，可以跟主播互动，聊天，但刷微信却可能没人理他。对于这一人群来说，直播可以解乏，看直播的时间要高于使用微信时间。而之前头腾大战，说到底也是在争谁是互联网上最高频的业务。腾讯此次推出直播，会让微信的高频上，再加一个高频。这也是个大机会。

另外，直播平台在变现上也到了瓶颈期。互联网变现也就四种模式：增值服务收费、广告、游戏、电商。前两种已经被直播玩到极致，游戏的世界被虎牙、斗鱼等专业直播霸凌。据内部人士透露，真实的直播打赏越来越少，随着直播平台间竞争加剧及直播行业因新鲜感消失红利期消退，导致每年增速不到2%，秀场的主播流失率高达80-90%，靠打赏就能活的时代早在17年就已枯竭。

直播平台因而急需需要变现模式，而电商正是线上最直接的变现方式。我们看到在义乌、四会，杭州，随便一个批发市场，都有大量正在直播的主播。平台，主播基于变现需求，正在大力推动直播电商的发展。

商家手里有货缺流量，平台需要更多流量，“匮乏人群”需要杀时间，直播平台，网红寻求变现。而直播的出现就是一个重要桥梁，把一个个孤岛连接起来。