渠道区域分析内容？

渠道决策的主要内容

渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四个方面进行诊断。

1.渠道数量：渠道数量诊断数据

a.铺货率 铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

铺货率用于反映渠道总体规模。以此决定是否必须增加渠道成员的数量，如果增加，增加多少

b.新增数量 新增数量反应的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化

新增数量用于区域比较，能发现竞争对手营销的趋势；通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，如是重点经营批发商还是零售商。

c.重点经销商、直营商数量：重点经销商和直营商数量覆盖率

重点经销商、直营商数量反映渠道结构合理性，是渠道分期效率的重要指标

d.在重点区域的覆盖率

即在重要区域的营销区域的铺货情况

在重点区域的覆盖率反映渠道分布的合理性

e.批零商家数量比、批零销售机构比

批零商家数量比是指批发商和零售商的数量比。批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比

批零商家数量比、批零销售结构比反应渠道结构合理性，是渠道效率的重要指标，能发现竞争对手的渠道动向。

2.渠道质量：渠道质量诊断数据

a.所覆盖渠道的分销能力

覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

渠道的分销能力反应覆盖网点所固有的能力有多大，可用于决定是否需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作。

b.渠道效率

渠道效率包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率

网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品类所覆盖网点的批零总量）*100%

这一指标反应某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低而利用率低，可能出现的问题是产品问题、服务问题，还是政策问题。

直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。

c.渠道健康度

主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率

渠道健康度直接反映在分销数量方面，衡量有限营销资源的产出效率

3.渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据

a.渠道组织设计：区域代理制，多个批发商分渠道经销商，总代理，区域代理制与直营零售相结合，大型连锁店跨地区零售合作，厂商合营销销售公司。特许特卖店

b.渠道政策：渠道激励政策，渠道管理政策（窜货、价格），渠道冲突与沟通政策，渠道销售/推广/技术支持政策，渠道服务政策。

4.渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据

a.渠道考核绩效评估：信息沟通质量，服务质量，促销效率，合同管理

b.渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理